La notion de closing est beaucoup plus simple à appréhender que vous ne le pensez, surtout si l’explication est véhiculée par des mots simples et sans ambiguïté. Malheureusement, comme la plupart des nouveautés dans le domaine du digital, le closing est encore mal cerné par la grande majorité des internautes. Voilà pourquoi nous vous proposons une immersion au cœur de cette compétence et de ses avantages dont jouissent tous les closer d’Élite de la team Closing Influence.
Définition et origine du closing
Le mot closing est un terme anglais qui signifie littéralement fermer et est beaucoup plus utilisé dans le domaine de la vente. Il désigne l’étape de la clôture d’une vente ou de la signature d’un contrat entre deux entités pour un produit. Cette expression anglaise a fini par donner son nom à la compétence axée sur la vente et la négociation dont les pratiquants sont appelés les closers.
Ainsi, le closing fait référence à la troisième étape du processus de vente où l’objectif est de conclure un accord avec un prospect. Ce dernier paye pour profiter d’un service ou d’un produit qui résout un problème urgent et important dans sa vie. Le closing existait depuis des siècles mais pas dans sa forme actuelle. Alors, repartons aux origines de cette compétence pour mieux l’appréhender.
Le closing avant la naissance d’internet
Le closing trouve ses origines en Amérique. En effet, cette compétence a vu le jour pour la première fois sur le continent américain et était pratiquée par une poignée de personnes. Avant les années 2000, internet n’existait pas encore et pourtant le closing existait déjà à cette époque et se pratiquait soit de porte à porte, soit en face à face ou soit au téléphone.
Aux Etats-Unis et au Canada, le closing était réservé aux courtiers et aux commerciaux d’entreprises chargés de vendre un produit ou un service puis de fidéliser la clientèle existante. Ces derniers s’occupaient surtout des prospects récoltés grâce à la prospection sur le terrain ou à la publicité télévisée. Par exemple, un commercial pouvait vendre un appartement, une voiture, une prestation ou un contrat d’assurance et sa rémunération était une commission au pourcentage variable entre 10 % et 40 % sur le montant de la vente.
Autrefois, le closing était donc de la vente à l’état pur basée sur un argumentaire commercial que pratiquaient le vendeur. Songez au télé achat, c’était l’une des manières les plus connues pour susciter l’intérêt de potentiels clients pour un produit et de les closer.
Le closing après la naissance d’internet
Avec internet, les choses ont évolué à grande vitesse et la vente s’est revêtue d’un nouveau visage. En effet, contrairement à l’époque où il fallait être un commercial ou un vendeur pour pratiquer le closing, aujourd’hui, le closing est accessible à tous et rapporte beaucoup plus d’argent. Toute personne avec un téléphone portable est désormais éligible au métier de closer.
Cette compétence sous-cotée est devenue indispensable au point de traverser les frontières pour voir le jour en France et avoir ses premiers précurseurs sur le continent Européen. Dès lors, l’industrie a commencé à s’agrandir depuis 2016 poussant de nombreuses personnes à se former et à suivre les étapes pour devenir closer professionnel.
De plus, internet a démocratisé le travail à distance et a favorisé la naissance des produits digitaux encore appelés infoproduits. La manière de se former a radicalement changé avec l’évolution de la technologie ce qui a donné une part considérable au marché de la formation en ligne, du coaching et de l’infoprenariat. La vente n’est donc plus restreinte aux produits physiques mais étendue aux produits digitaux et aux œuvres de l’esprit.
Zoom sur le métier de closer en 2022
Ce métier, récemment apparu en France avec l’arrivée du closing, est devenu l’un des plus importants sur le marché et est sollicité dans plusieurs secteurs. La vente étant le cœur de toute entreprise, la nécessité du closer dans la finalisation des ventes ou de la négociation commerciale fait du métier de closer un métier bien payé. A l’opposé des closers de la vieille école, les closers de notre époque sont formés de sorte à détester le fait de vendre à tout prix au vu des besoins des prospects et des tendances sur le marché.
Le closing en 2022 : la vente éthique tournée vers l’humain
Avec l’arrivée d’internet, les industries de la vente de formation, du coaching et de l’e-commerce ont explosé et ont conduit à une avalanche d’offres sur le marché. Dès cet instant, le constat selon lequel les entrepreneurs et entreprises étaient prêts à vendre un produit à tout prix et à négliger la satisfaction du client s’est accentué. Les internautes se retrouvent à payer parfois cher, pour des contenus de faible qualité, sans apport de valeur et inaptes à résoudre leurs problèmes.
Cet état de chose a engendré la méfiance des internautes vis-à-vis des offres qui leurs sont proposées au quotidien par les entreprises. Qu’il s’agisse des auto-entreprises, des micro-entreprises ou des grandes entreprises, les stratégies marketing pensées par les marketeurs sont désormais axés sur la satisfaction et la fidélisation client dans l’approche de vente.
En effet, avant d’aller en appel pour faire un pitch et vendre un produit au prospect, l’entrepreneur ou l’entreprise s’assure d’avoir une offre irrésistible qui :
- inclut les besoins du client
- garantit la transformation du client après son achat
- est en mesure de convaincre le client sans que le closer ne le force à prendre une décision.
Pour y arriver, le créateur du produit, de la solution ou de la formation doit partir à la découverte de son avatar client, à la découverte des besoins de cet avatar et les connaître par cœur. Cela simplifie le process de vente et garantit un meilleur taux de closing après la prise de contact avec les cibles.
Quand le closer est programmé pour un appel de vente, il se doit de mettre son écoute active au service de la compréhension du client, de ses peurs, de ses attentes. Afin de guider ce dernier à prendre la meilleure décision pour lui. L’issue de l’appel n’est plus connue d’avance car le prospect a le choix de refuser d’acheter s’il se rend compte que le produit ne lui correspond pas.
Le closer : l’intermédiaire entre une entreprise et sa cible
Toutes les entreprises n’arrivent pas à réussir dans la vente de leurs produits et services. Si vous aussi vous peinez à anticiper les objections et à traiter les objections de chaque client potentiel en btob, vous avez certainement besoin de recruter un closer.
Le closer ne fait que pratiquer la vente combinée à la psychologie humaine pour réussir la conclusion de la vente. Il dispose d’un panel de techniques de ventes ou méthodes de vente qu’il utilise avec bienveillance et intégrité lors de l’entretien de vente pour susciter la motivation d’achat chez l’avatar client. Il conclut la vente pour son employeur et par la même occasion aide l’avatar qu’il a eu en appel à faire une bonne affaire et avancer vers sa transformation.
Le closing : la compétence pour atteindre la liberté
A l’ère actuelle, il existe un nombre considérable de personnes prisonniers de leur routine et de leur emploi. Si vous faites partie de cette catégorie de personnes, vous avez sûrement l’impression de ne pas être à votre place ou de vivre une vie qui est totalement opposée à celle que vous désirez. Le closing peut vous aider à atteindre la :
- Liberté géographique
- Liberté temporelle
- Liberté financière.
A votre question de savoir ‘’c’est quoi le closing’’ nous avons répondu plus haut et vous savez maintenant que le closing c’est aussi accompagner les autres dans leur processus de transformation. D’abord, en choisissant le closing, vous choisissez d’impacter des vies, d’être utile à une multitude de personnes et d’être aligné avec votre fort intérieur.
Ensuite, pratiquer le closing est payant et les rémunérations sont les commissions sur les ventes de produits effectuées. Ces commissions sont variables sans oublier que vous pouvez travailler avec votre téléphone uniquement de partout et à tout moment où cela vous arrange. Vous avez une flexibilité hors-norme.
Enfin, puisque vous choisissez le type de personnes avec qui vous travaillez, vos horaires de travail et que vous êtes de surcroît payé pour faire votre passion, vous aurez la force de travailler sans vous soucier de la douleur et vous jouissez de la liberté sur tous les plans.
Les compétences et atouts complémentaires au closing
Seul on va plus vite, mais ensemble on va plus loin. Dans cette optique, le closing dépend d’autres compétences indispensables dans la vente. Rappelez vous que le closing est inclus dans le cycle de vente et intervient à la dernière étape. Il a besoin d’ autres compétences pour survivre sur le long terme.
Pour cela, en plus des qualités d’un excellent closer, ce vendeur du vingt-unième siècle doit avoir un minimum de connaissances en ce qui concerne le content marketing, les étapes de la vente telles que le setting, la prospection digitale.
La prospection digitale
Normalement, le closer est un étranger au domaine de la prospection en général. Contrairement au commercial des années 1900 qui était un as de la prospection téléphonique et de la prospection commerciale, le closer est moins formé pour cela.
Son rôle étant de s’assurer de la conclusion des ventes, il délaisse ce côté or en ayant un plan de prospection ou une stratégie de prospection, il peut aider son collaborateur à trouver de nouveaux clients intéressés par le produit. Comme il est en contact avec le client potentiel depuis le début, il pourra le suivre durant les étapes de la négociation jusqu’à la conclusion de la vente.
Il peut se servir par exemple de l’emailing, du ciblage sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook et Instagram. Il se démarque de la masse des closers.
Le setting
Le setting est indispensable pour trier et sélectionner les personnes réellement qualifiées parmi les personnes ayant réservé un rendez-vous ou ayant manifesté un intérêt par rapport au produit ou service.
Il se déroule généralement en un appel où le closer suit un plan découverte pour mieux comprendre les désirs, motivations du client à travers une série de questions ouvertes afin de le rendre éligible à l’offre. Cela vous évite en tant que closer de perdre votre précieux temps et votre énergie dans un appel sans finalité.
Le content marketing
L’art d’écrire des contenus qui attirent l’attention des potentiels recruteurs ou cibles d’un produit. Dans le business en ligne, ‘’Content is king’’ c’est-à-dire le contenu est roi. Ce slogan indique que la meilleure manière de générer des leads qualifiés pour une offre ou un service est le marketing de contenu ou le marketing organique.
Avec cette compétence, un closer élite qui souhaite se lancer dans le coaching est en mesure de trouver ses premiers clients afin de propulser son entreprise. A défaut, s’il désire apporter un plus au business de ses recruteurs et gagner plus d’argent, il lui suffira de mettre cette compétence qu’il aurait apprise en parallèle de l’apprentissage de la vente à leur service. Cela augmente sa valeur nette et lui permet de multiplier ses sources de revenus.
En résumé, le closing est l’art de savoir vendre sans forcer la main au prospect. On parle de closing éthique, tourné vers l’humain. Le closer éthique arrive donc à vendre plus et mieux que les autres closers. Grâce à son métier, le closer vit une vie épanouie, pleine de sens en harmonie avec ses valeurs.
Si vous aussi, vous souhaitez :
- évoluer professionnellement,
- réussir votre reconversion au closing
- échapper à la frustration liée au salariat
- prendre votre part du gâteau dans le business en ligne